Главная Менеджмент Теория и практика самоменеджмента - Лукашевич Н.П.

Теория и практика самоменеджмента - Лукашевич Н.П.

ТЕСТ 35. УМЕЕТЕ ЛИ ВЫ ВЕСТИ ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ?

На каждый вопрос необходимо выбрать один вариант ответа.

1. Во время переговоров на чем вы настаиваете?

а) на соглашении;

б) на своем решении;

в) на использовании объективных критериев при выборе решения.

2. Стремитесь ли вы во время переговоров к единственному решению?

а) стремлюсь к единственному ответу, приемлемому для друзей;

б) стремлюсь к единственному решению, приемлемому для себя;

в) представляю множество вариантов на выбор.

3. Ради соглашения идете на уступки или требуете преимуществ?

а) примиряюсь с односторонними потерями ради достижения соглашения;

б) требую односторонних преимуществ в награду за соглашение;

в) продумываю возможность взаимной выгоды.

4. При ведении переговоров намечаете ли вы "нижнюю границу", то есть результат переговоров, выраженный в виде худшего из допустимых вариантов?

а) открываю свою "нижнюю границу";

б) скрываю свою "нижнюю границу";

в) не устанавливаю "нижнюю границу".

5. Во время переговоров вы выдвигаете предложения или прибегаете к угрозам?

а) прибегаю к угрозам;

б) изучаю интересы сторон;

в) выдвигаю предложения.

6. Во время переговоров меняете ли вы свои позиции?

а) легко меняю позиции;

б) твердо придерживаюсь намеченных позиций;

в) сосредоточиваюсь на выгодах, а не на позициях.

7. Во время переговоров доверяете ли вы их участникам?

а) да;

б) нет;

в) действую независимо от доверия или недоверия.

8. Требовательны ли вы к участникам переговоров и решениям?

а) нет;

б) да;

в) стараюсь быть мягким к участникам переговоров и требовательным к решениям.

9. Ради сохранения отношений идете ли вы на уступки в ходе переговоров?

а) уступаю ради сохранения отношений;

б) требую уступок в качестве условия продолжения отношений;

в) отдаляю спор между людьми от решения задачи переговоров. Если у вас преобладают ответы "а", ваш стиль переговоров —

уступчивость, а цель переговоров — соглашение.

Если у вас больше ответов "б", ваш стиль переговоров — жесткость, давление, цель переговоров — только победа.

Если у вас больше ответов "в", ваш стиль переговоров — сотрудничество, цель — разумное решение, полученное быстро и в полном согласии, ориентирование на совместное решение задачи.

ТЕСТ 36.КАК ВЕСТИ СЕБЯ НА ПЕРЕГОВОРАХ ПО СОЗДАНИЮ СОВМЕСТНЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ (СП)?

Внимательно ознакомьтесь с вариантами предлагаемых переговорных ситуаций и выберите вариант вашего поведения.

Сравните выбранные вами варианты с перечнем оптимальных ответов, предлагаемых после описания всех ситуаций.

Ориентировочный уровень вашей подготовленности к подобным переговорам можно определить, разделив число правильных ответов на общее число вопросов и умножив на 100%.

Не забудьте еще раз прочитать правильные варианты ответов и взять на вооружение модели оптимального поведения по каждой ситуации.

1. Вы ведете переговоры с партнером о совместной деятельности по созданию СП. Чем будет интересоваться в наибольшей степени ваш партнер во время первой встречи?

а) затратами на производство;

б) вашей надежностью и его долей на потенциальном рынке;

в) стилем управления предприятия.

2. Как поступит партнер, стремясь продать товар, услугу?

а) завысит цену на 15 процентов, а затем пойдет на уступки;

б) занизит цену на 15 процентов, а затем при обсуждении накладных расходов поднимет ее;

в) сразу предложит рыночную цену.

3. В какой момент иностранный партнер обычно принимает решение по итогам переговоров?

а) непосредственно на официальной встрече за столом переговоров;

б) по итогам голосования высокопоставленных сотрудников фирмы.

4. Каков, по-вашему, лучший способ убедить партнеров по переговорам принять ваши деловые предложения?

а) склонить на свою сторону каждого участника переговоров в отдельности;

б) продемонстрировать возможность скорого получения прибыли от предлагаемой сделки;

в) продемонстрировать честность и искреннее стремление решить все проблемы к взаимной выгоде.

5. Каким изначально должно быть ваше предложение деловому партнеру?

а) конкретным и бескомпромиссным;

б) сформулировано в общей форме (как цель и рамки будущего соглашения);

в) вручено другой стороне до начала переговоров, чтобы продемонстрировать, как вы цените время партнера.

6. В процессе переговоров другая сторона долго хранит молчание. Что это означает?

а) несогласие с вашими предложениями и нежелание идти на конфликт;

б) удовлетворенность вашими предложениями;

в) внимательное изучение ваших предложений и стремление не пропустить детали.

7. По чьему предложению (со своей стороны) другая сторона участников переговоров принимает решение о подписании контракта?

а) самого высокопоставленного участника переговоров;

б) младших по положению участников переговоров;

в) участников среднего звена.

8. Если другая сторона по переговорам заинтересуется вашим предложением, как она это продемонстрирует?

а) попросит вас назначить цены на представляемые товары и услуги;

б) попросит представить образцы товаров;

в) пригласит вашу делегацию на обед;

г) сделает "а", "б", "в" одновременно.

9. Чем следует руководствоваться в переговорах с иностранными бизнесменами?

а) отдавать предпочтение деловой переписке, а не личным встречам;

б) приглашать другую сторону на переговоры в свою страну;

в) иметь в виду, что до подписания контракта вам придется два-три раза посетить другую страну.

10. Как поведет себя другая сторона, если проявит к вам интерес как к потенциальному партнеру?

а) представит вас кому-либо из руководителей фирмы;

б) предложит вам контракт до вашего возвращения на родину;

в) пригласит вас снова посетить их страну через два-три месяца.

11. Ваш потенциальный партнер по переговорам просит вас приехать в его страну на несколько дней. Что это означает?

а) у другой стороны готов к подписанию контракт;

б) другая сторона рассчитывает на уступки с вашей стороны;

в) другая сторона рассчитывает на ваше непосредственное участие в окончательной доработке контракта.

Варианты ответов могут быть разными, а оптимальные выглядят так: 1а, 2в, 3а, 4в, 5а, 6в, 7в, 8г, 9в, 10в, 11в.

Если в переговорах что-то не получается, не сердитесь. Ведь, согласно пословице, "на сердитых воду возят".